Продвижение туристических услуг: каналы и стратегия

Что такое продвижение туристических услуг и зачем оно нужно

Туристический маркетинг решает две задачи. Первая — поймать тех, кто уже решил ехать и выбирает, у кого купить тур. Вторая — вдохновить тех, кто пока только мечтает об отпуске, и первым предложить им направление.

Подход зависит от роли на рынке. Туроператор собирает турпродукт — перелёт, проживание, трансфер, экскурсии — и продвигает направления. Турагентство продаёт готовые туры разных операторов и конкурирует сервисом и подбором: быстро найти подходящий вариант и помочь до возвращения.

Особенности продвижения туристской услуги

Туристская услуга — одна из самых сложных для продвижения. Клиент платит заранее за то, что увидит только через месяцы, а оценивает по фото, отзывам и словам менеджера.

Из этого следуют правила продвижения туристических услуг: показывать впечатления, закрывать страхи (что будет, если рейс отменят, отель не совпадёт с фото), напоминать о себе, пока человек выбирает, и попадать в правильный момент сезона.

Общие принципы работы с услугами — в опорной статье про продвижение услуг. Здесь — то, что отличает туризм.

Как продвигать турагентство в KotPlatform

Маркетолог турагентства обычно держит анализ в документах, страницы у подрядчика, запросы по направлениям в таблицах, а отчёт собирает руками. В KotPlatform турагентство — это один проект, где каждый шаг берёт данные из предыдущего.

Выгода — цепочка целиком. Страхи туристов из анализа попадают в вопросы квиза и тексты страницы, группы запросов по направлениям становятся группами объявлений, а по заявкам видно, какое направление окупается. Попробуйте бесплатно — 7 дней, чтобы собрать продвижение турагентства в одном проекте.

Как разработать маркетинговую стратегию для турагентства

Стратегия турагентства начинается с выбора: какие направления и какие туристы приносят основную выручку. Рекламировать «туры во все страны» — значит соревноваться с крупнейшими игроками по самым дорогим запросам.

Чтобы выделить сегменты конкретного агентства и понять, на что жалуются клиенты конкурентов, обычно уходят дни. В KotPlatform анализ аудитории собирается по описанию агентства за 8–12 минут: обзор рынка, 3–5 сегментов, боли и страхи, прямые конкуренты и жалобы из отзывов о них. Методы — в статье про анализ целевой аудитории, а общий порядок работы — в статье про стратегию продвижения услуг.

Виды и каналы продвижения туристических услуг

Каналы встречают туриста на разных этапах: когда он мечтает, когда сравнивает варианты и когда готов бронировать. Хорошая система продвижения услуг в сфере туризма закрывает все три этапа.

Наружная и печатная реклама для турагентства работает, если офис стоит в людном месте, — но для заявок из интернета основу дают поиск и рекламная сеть Яндекса. В них видно, сколько стоит каждая заявка.

Контекстная реклама для турагентства

Контекстная реклама — самый быстрый способ получить заявки на туры. Главное в ней — конкретика: направление, тип отдыха, даты, город вылета. Запрос «туры» слишком общий и дорогой, а «тур в горы на майские из вашего города» приводит человека с готовым решением.

Регион показа в туризме — это не место отдыха, а город, откуда едут. Если агентство продаёт туры с вылетом из одного города, нет смысла платить за показы по всей стране.

Вручную собрать запросы по десяткам направлений, сгруппировать их и написать объявления — это 2–3 дня работы. В KotPlatform запросы собираются с частотами Вордстата и раскладываются по группам, ИИ пишет тексты под каждую группу, а регион группы сервис угадывает из её названия. Кампания уходит в Директ черновиком.

Тех, кто уже оставил заявку, нет смысла догонять рекламой. Сегменты для минусации в KotPlatform отключают показы тем, кто уже обратился, и отказной аудитории — бюджет идёт на новых туристов. Подробнее о настройке — в статье как настроить Яндекс Директ самостоятельно.

Сезонность и сроки рекламных кампаний в туризме

В туризме важно не только что рекламировать, но и когда. Спрос на пляжный, горнолыжный и экскурсионный отдых растёт в разные месяцы, а решение о поездке принимают заранее.

Реальные сроки роста спроса по вашим направлениям видны по запросам в Яндексе: частоты Вордстата в сборе запросов показывают, что ищут сейчас. Запускайте рекламу до роста спроса, а не в пик — кампания успеет обучиться, а заявки будут дешевле.

Сайт турагентства и квиз «подбор тура»

Реклама приводит человека на страницу, и за несколько секунд он решает, остаться или вернуться к поиску. Сайт турагентства должен сразу показать направления, условия и простой способ оставить заявку.

Квиз хорошо подходит туризму: вместо длинной формы — несколько вопросов о направлении, датах, бюджете и составе. В конструкторе KotPlatform ИИ пишет вопросы квиза по анализу аудитории и рисует к ним картинки, квиз можно открыть всплывающим окном с любой кнопки. Соберите лендинг или квиз в KotPlatform — и под каждое направление будет своя страница. Что ещё важно для страницы под рекламу, — в статье про лендинг для Директа.

Соцсети, контент и SEO для туристических услуг

Туризм — одна из самых «визуальных» тем. Фото и видео направлений, подборки, советы по сборам и документам вдохновляют и напоминают о вас тем, кто пока не готов бронировать.

Статьи на сайте приводят туристов из поиска круглый год бесплатно. В KotPlatform конвейер SEO-статей разбирает конкурентов в выдаче, строит план, пишет текст с картинками и публикует в WordPress. Пачка статей пишется одновременно, поэтому блог агентства можно наполнить к сезону.

Отзывы, удержание клиентов и повторные продажи

Турист, который вернулся довольным, — самый дешёвый клиент на следующий сезон и источник рекомендаций. Удержание в туризме часто приносит больше, чем привлечение новых.

Заявки с сайтов на KotPlatform сразу уходят туда, где их увидит менеджер: на почту, в мессенджер MAX, в Битрикс24 или в любую систему учёта через вебхук. Так контакты туристов не теряются, и перед следующим сезоном есть кому напомнить о себе.

Как измерить эффективность и сформировать бюджет

Турагентству мало знать цену заявки. Важно, сколько заявок стали проданными турами и сколько стоит один турист с учётом повторных поездок. Бюджет считают от этих цифр, а не от суммы, которую не жалко.

Заявки с сайтов на KotPlatform можно оценивать прямо в мессенджере — «Целевая» или «Спам». Отметка уходит в Метрику, и Директ учится на настоящих туристах. Для отчёта руководителю агентства есть PDF под вашим брендом: расход, заявки, поиск против рекламной сети, регионы, запросы и резюме человеческим языком.

Типичные ошибки в продвижении туристических услуг

Большинство ошибок в туризме связаны со временем и точностью: не тогда, не тем и не там.