Вопросы для анализа целевой аудитории: анкета
Вопросы для анализа целевой аудитории помогают узнать о клиентах то, чего не видно в отчётах: почему они начали искать решение, что их смущало и почему выбрали вас. Ниже — готовая анкета из 20 вопросов по блокам, типы вопросов, порядок проведения опроса и разбор ответов. А если результат нужен сегодня, в KotPlatform анализ аудитории собирается за 5–8 минут без анкеты: ИИ сам задаёт уточняющие вопросы о бизнесе и выдаёт сегменты с болями и возражениями.
Зачем нужна анкета для анализа целевой аудитории
Анкета — самый прямой способ спросить клиентов, а не угадывать за них. Ответы показывают, какими словами люди описывают проблему, что для них важно при выборе и что останавливает от покупки. Это сырьё для рекламы, сайта и предложения.
Без анкеты портрет клиента обычно собирают «из головы» владельца бизнеса. Он знает продукт, но смотрит на него изнутри. Опрос часто показывает, что покупают совсем по другой причине, чем кажется продавцу.
Исследование целевой аудитории анкетированием отвечает на три задачи: кто ваш клиент, почему он покупает и где его найти. Под каждую задачу — свой блок вопросов. Общая картина анализа, методы и этапы собраны в большой статье анализ аудитории.
Типы вопросов для анкеты
Форма вопроса влияет на ответ не меньше, чем смысл. Закрытые вопросы легко считать, открытые дают живые формулировки. Хорошая анкета смешивает оба типа.
Составляете анкету — покажите вопросы в чате маркетологов
Коллеги подскажут, какие вопросы лишние и где ответы получатся неправдивыми.
Правило простое: закрытые вопросы — для того, что нужно посчитать (возраст, город, частота покупок), открытые — для того, что нужно понять (почему, что мешало, что важно). Открытых вопросов в анкете не больше 3–4: на них устают быстрее всего.
Как провести анализ аудитории в KotPlatform
Анкетирование занимает недели: составить вопросы, найти людей, дождаться ответов, свести таблицу. В KotPlatform первый портрет аудитории появляется за 5–8 минут — вопросы задаёт ИИ, отвечаете вы.
Отчёт идёт в четыре уровня: обзор рынка, карта сегментов, матрица сегментов и подробный разбор главного. Его можно скачать PDF под вашим брендом — без логотипа сервиса — и отдать клиенту как свою работу. Попробуйте бесплатно: 7 дней, чтобы разобрать аудиторию своего проекта.
Анкета после такого анализа не пропадает, а становится короче: вы уже знаете вероятные боли и сегменты, и опрос нужен только для проверки на живых клиентах. 5–7 точных вопросов вместо 40.
Демографические и географические вопросы
Первый блок описывает, кто ваш клиент. Эти данные нужны для настройки рекламы: пол, возраст и город задают прямо в рекламном кабинете.
- Сколько вам лет? — диапазоны: до 25, 25–34, 35–44, 45–54, 55+.
- Ваш пол?
- В каком городе или районе вы живёте? — для местного бизнеса район важнее города.
- Чем вы занимаетесь? — наёмная работа, свой бизнес, учёба, декрет, пенсия.
- Есть ли у вас дети и какого возраста?
- Какой у вас примерный доход на человека в семье? — диапазоны, в конце анкеты.
Демография — самая лёгкая часть и самая переоценённая. Двое людей одного возраста из одного города могут покупать по противоположным причинам. Поэтому этот блок держат коротким, а основное время отдают вопросам о мотивах.
Психографические и поведенческие вопросы
Второй блок — об образе жизни и о том, как человек покупает. Он объясняет, чем клиенты отличаются друг от друга, даже если по демографии они одинаковые.
- Как часто вы покупаете такие товары или услуги?
- Сколько обычно тратите на одну покупку?
- Кто принимает решение о покупке — вы сами или вместе с кем-то?
- Сколько времени проходит от мысли о покупке до заказа?
- Что для вас важнее всего при выборе: цена, скорость, качество, отзывы, рекомендации?
- Чем вы увлекаетесь в свободное время?
Особенно ценен вопрос о том, кто принимает решение. Бывает, что пользуется продуктом один человек, а платит другой — и реклама, обращённая не к тому, кто платит, не даёт заявок.
Время на размышление подсказывает, какая нужна реклама. Решают за минуты — хватит объявления в поиске и простой страницы. Думают неделями — нужны повторные показы, статьи и сравнения. В KotPlatform для второго случая есть «Статья под рекламу» — полезная страница, которая ведёт к заявке без давления.
Вопросы о болях, мотивах и возражениях
Это главный блок анкеты. Именно отсюда берутся заголовки рекламы, тексты сайта и ответы на возражения. Вопросы здесь открытые — нужны слова клиента, а не галочки.
- Что произошло, из-за чего вы начали искать решение?
- Что вы пробовали до нас и почему не подошло?
- Что вас смущало или пугало перед покупкой?
- Почему в итоге выбрали нас, а не других?
- Что должно было случиться, чтобы вы купили раньше?
- Как бы вы описали нас другу одной фразой?
Ответы на вопрос «что смущало» — готовый список возражений. Каждое закрывают на сайте отдельным блоком: страх переплатить — понятной ценой, страх ошибиться — пробным сроком, недоверие — отзывами. Подробнее — в статье боли и потребности целевой аудитории.
Часть болей видна и без опроса — в отзывах о конкурентах. В KotPlatform анализ собирает отзывы о конкурентах с площадок отзывов и карт и группирует жалобы по темам. Жалоба на конкурента — это то, что клиент хочет услышать от вас.
Вопросы об источниках информации и каналах
Последний смысловой блок отвечает на вопрос «где искать клиентов». Он подсказывает, куда вкладывать рекламный бюджет.
- Как вы узнали о нас?
- Где вы ищете информацию перед покупкой: поиск, отзывы, советы знакомых, соцсети?
- Какие запросы вы вводили, когда искали?
- Чьим отзывам и советам вы доверяете?
- Как вам удобнее связаться: звонок, мессенджер, форма на сайте?
Вопрос «какие запросы вводили» особенно полезен для рекламы в поиске: клиенты называют слова, о которых вы бы не подумали. Эти фразы проверяют по частоте и добавляют в список запросов. В KotPlatform частоты видны сразу при сборе запросов, а похожие фразы раскладываются по группам — каждая становится группой объявлений.
Готовый шаблон анкеты для анализа целевой аудитории
Ниже — образец анкеты из 20 вопросов. Вопросы расставлены в том порядке, в котором их удобно задавать: сначала простые, потом о мотивах, в конце — личные.
| № | Вопрос | Тип |
|---|---|---|
| 1 | Как вы узнали о нас? | Варианты + свой ответ |
| 2 | Как давно вы пользуетесь нашим продуктом? | Варианты |
| 3 | Как часто покупаете такие товары или услуги? | Варианты |
| 4 | Что произошло, из-за чего вы начали искать решение? | Открытый |
| 5 | Что пробовали до нас и почему не подошло? | Открытый |
| 6 | Где искали информацию перед покупкой? | Несколько вариантов |
| 7 | Какие запросы вводили в поиске? | Открытый |
| 8 | Что важнее всего при выборе? | Ранжирование |
| 9 | Что смущало или пугало перед покупкой? | Открытый |
| 10 | Почему выбрали нас? | Несколько вариантов + свой ответ |
| 11 | Кто принимал решение о покупке? | Варианты |
| 12 | Сколько времени заняло решение? | Варианты |
| 13 | Насколько вы довольны результатом? | Шкала 1–10 |
| 14 | Порекомендуете ли нас знакомым? | Шкала 1–10 |
| 15 | Как удобнее связаться с вами? | Варианты |
| 16 | Ваш возраст | Диапазоны |
| 17 | Ваш пол | Варианты |
| 18 | Город или район | Открытый короткий |
| 19 | Род занятий | Варианты |
| 20 | Доход на человека в семье | Диапазоны |
Шаблон — отправная точка. Уберите вопросы, ответы на которые вы не будете использовать, и оставьте 10–15. Анкета, которую заполняют за 5–7 минут, доходит до конца гораздо чаще длинной.
Как провести анкетирование
Хорошие вопросы не спасут опрос, если спросить не тех людей. Главное правило — опрашивать тех, кто уже купил или всерьёз выбирал, а не всех подряд.
Онлайн-опрос дешевле и быстрее, но ответы в нём короче. Для открытых вопросов о болях сильнее работает разговор по телефону: 10–15 бесед по 15 минут дают больше живых формулировок, чем сотня анкет.
Кого спрашивать, помогает решить готовый анализ. Если в отчёте KotPlatform три сегмента, анкету полезно разослать людям из каждого — и проверить, совпадают ли их ответы с тем, что нашёл сервис. Как делить клиентов на группы, разбираем в статье про сегменты целевой аудитории.
Как анализировать результаты анкеты
Собранные ответы — ещё не результат. Их нужно свести так, чтобы появились группы клиентов и понятные выводы для рекламы и сайта.
Закрытые вопросы считают в таблице: сколько процентов выбрали каждый вариант. Открытые разбирают вручную — выписывают ответы и помечают повторяющиеся мысли. Если одна и та же боль встречается у каждого третьего, это главный довод для рекламы.
Дальше ответы делят на группы по причине покупки, а не по возрасту. Для каждой группы описывают боль, главный страх и то, что решает выбор. Самую крупную или самую выгодную группу берут главной — под неё пишут первую рекламу и первый экран сайта.
В KotPlatform этот шаг уже сделан: отчёт показывает сегменты рядом в матрице и подробно разбирает главный. А дальше анализ работает на следующие шаги — по нему ИИ собирает сайт из блоков с текстами под аудиторию, пишет вопросы для квиза и статьи под рекламу.
Частые ошибки в вопросах анкеты
Одна неудачная формулировка портит ответы на весь вопрос. Чаще всего вопрос подсказывает ответ, спрашивает о двух вещах сразу или о будущем, которое человек сам не знает.
- –Вам ведь нравится наш сервис?
- –Довольны ли вы ценой и скоростью доставки?
- –Купили бы вы наш новый продукт?
- –Ваш доход в месяц?
- –Что вам понравилось и что нет?
- –Оцените цену. Оцените скорость доставки.
- –Когда вы в последний раз покупали такой продукт?
- –Доход на человека: выберите диапазон
Вопрос о будущем — самая коварная ошибка. «Купили бы вы?» охотно получает «да», но это ничего не значит. Надёжнее спрашивать о прошлом: что человек уже делал, сколько тратил, где искал.
- ✓У неё одна цель, и каждый вопрос работает на неё.
- ✓Вопросов 10–15, заполнение занимает 5–7 минут.
- ✓Открытых вопросов не больше 3–4.
- ✓Нет вопросов, которые подсказывают ответ.
- ✓Личные вопросы о доходе и возрасте стоят в конце.
- ✓Анкету проверили на 3–5 людях до рассылки.
Частые вопросы про анкету для анализа целевой аудитории
Сколько вопросов должно быть в анкете для анализа целевой аудитории?
Сколько человек нужно опросить?
Какие вопросы для исследования целевой аудитории самые важные?
Можно ли провести анализ целевой аудитории без анкеты?
Нужно ли спрашивать доход в анкете?
Уточняющие вопросы о бизнесе, сегменты, боли и возражения клиентов — в одном коротком видео.
Читайте также
